A gigante chinesa OSDA, fabricante de equipamentos para sistemas de energia solar fotovoltaica, acaba de colocar em prática um ambicioso projeto para ampliar a participação de mercado e se consolidar como uma das principais empresas do setor no Brasil nos próximos cinco anos.
A afirmação é do novo diretor de vendas da empresa para a América do Sul, Antônio Brito, que assumiu a função com planos de crescimento na faixa dos 20% ao ano até 2027. Segundo ele, a meta é deixar a posição atual de mercado, que chamou de “timida”, para disputar de igual para igual com as líderes do setor.
A OSDA está no país desde 2018 e anunciou que está finalizando o Plano de Negócios que vai nortear essa nova fase. Porém, de acordo com o diretor, os trabalhos já começaram e estão embasados em pelo menos quatro pontos centrais para atingir os objetivos:
– Montagem de uma forte e experiente equipe de vendas para atuar nas cinco regiões do país.
– Ampliação do portfólio de produtos disponíveis no mercado, de 6 para 9 modelos diferentes, e acrescentando a linha de inversores que chega ao mercado agora no segundo semestre de 2023.
– Ações maciças de marketing nas redes sociais para fortalecer a marca e a qualidade dos produtos.
– Aproximação de clientes e distribuidores com atendimento qualificado e treinamento, além da realização de eventos em formato de road show ao longo do ano.
Com uma ampla formação acadêmica, o novo homem forte da OSDA no Brasil possui quatro graduações (Contabilidade, Administração, Comércio Exterior e Gestão de Negócios) e atua há 25 anos com importação e exportação, com passagens por grandes empresas multinacionais. Ele chegou ao setor solar em 2018.
Antônio vive em Valinhos, município de 131 mil habitantes na região de Campinas, de onde comanda o arrojado projeto da OSDA. A ideia é ter o escritório central da empresa na região de Campinas. Confira abaixo a entrevista com o novo diretor de vendas.
Fale um pouco sobre você, sua história e seus planos à frente da OSDA Brasil.
Hoje eu sou diretor de vendas para América do Sul e o objetivo de me contratarem foi liderar a expansão dos negócios da empresa no Brasil e na América do Sul.
Você tem bastante experiência nessa área, correto? Como tem sido sua carreira?
Sou formado em Contabilidade, experiente em Comércio Exterior, Administração e com formação em Gestão de Negócios. Estou na área internacional há 25 anos e, durante esse tempo, já trabalhei em diversas empresas multinacionais, inclusive na China. Atuo no setor solar há cinco anos.
Como você pretende viabilizar esse projeto de ampliação?
Estamos finalizando um Plano de Negócios para isso. Vamos aumentar os canais de venda, aumentar a carteira de clientes, ampliar a visibilidade da marca e também, aliado a tudo isso, teremos em campo uma grande e qualificada equipe comercial, atuando em todas as regiões do país. O foco é aumentar as vendas e o portfólio de clientes, e crescer em todo o mercado da América do Sul.
Como você avalia a participação da OSDA no mercado hoje?
Podemos dizer que é uma participação timida, mas é importante dizer que a marca já é reconhecida no mercado. O que os clientes já estão vendo? O nome, a marca e os produtos, sempre com bons olhos. Agora o foco é aumentar a visibilidade da marca e, com isso, ampliar a carteira de clientes e as parcerias que temos em andamento com os principais distribuidores.
Desde quando a empresa está no Brasil?
A OSDA está no país há são cinco anos.
Como crescer?
Atuando em algumas regiões onde ainda não estamos. Nosso objetivo é atender essas regiões com mais atenção para que a marca se fortaleça e cresça. Entendo que o mercado está num momento de estagnação, mas caminhando para uma retomada que vai vir forte. Então, quem estiver estruturado, sai na frente.
Por que você acha que houve essa estagnação do mercado?
No último trimestre de 2022 as vendas foram além do esperado. Tivemos um aumento da demanda e a aprovação de projetos que estavam em andamento, o que empurrou o mercado para frente. Contudo, em janeiro acontece o ano novo chinês e as fábricas só retornam em fevereiro. Isso gerou um grande receio em relação a possível falta de produtos e fez com que as distribuidoras aumentassem os estoques. Mas, acredito que isso comece a mudar agora. A partir de junho, certamente o cenário muda.
Podemos dizer que a ideia é atuar em todas as regiões do Brasil?
Sim, hoje eu já marquei as regiões em que vamos montar os times de vendas, para que cada um atenda a sua área com clareza, com firmeza. Nossa meta é visitar os clientes de uma maneira mais rápida e mais eficaz. O Brasil é muito grande. O mercado é muito extenso. Você tem que garantir um bom atendimento e, para isso, é fundamental ter um time de qualidade acompanhando. Assim, vamos garantir que isso aconteça de uma maneira mais rápida e mais objetiva.
Dá para falar em estratégias?
Esperamos, ao longo do ano, ir aplicando as estratégias e aumentando o negócio. A gente vai andar todos os estados do Brasil e uma das coisas importantes é que vamos ter nossos próprios eventos. Vamos convidar os integradores, os distribuidores, os lojistas, os especialistas, os engenheiros, para fazer rodadas de negócios em todos os estados divulgando a empresa e seus produtos, dando treinamentos.
Tem algum foco específico em um equipamento ou algum serviço?
Isso é importante. Já pedi também para ampliar o portfólio de produtos no mercado brasileiro. Vamos trabalhar com todos os painéis que a empresa produz. Hoje temos seis homologados no Brasil. A meta é ampliar para 9 modelos. Assim, poderemos atender a todo tipo de projeto, desde o residencial básico, passando pelos comerciais e industriais e chegando até os gigantes. Temos produtos de qualidade e usamos muita tecnologia. São produtos de tamanho e potência variados, cada um aplicado para um tipo de mercado. Vamos atender as grandes usinas solares.
Você falou em tecnologia. Como abordar esse tema nessa fase de crescimento?
Estamos em fase de certificação como empresa Tier 1, e isso é muito importante. A previsão é de sair em maio. Já podemos falar isso. Assim que sair, vamos começar uma campanha forte de marketing por todo o país usando os canais das redes sociais. A gente já está fechando com uma grande empresa de marketing, que tem atuação nacional e expertise no setor solar, e vamos bombardear on-line as redes Instagram, Facebook, YouTube, Tiktok. Queremos atuar no online de maneira maciça.
O que é Tier 1?
Para que um fabricante entre para a lista Tier 1 é necessário que ele cumpra uma série de requisitos como:
– Fabricar totalmente seus próprios módulos, isto é, não agregar células de terceiros em seus módulos. Isso acaba selecionando fabricantes com mais controle sobre sua produção e qualidade;
– Ter fornecido módulos para 6 ou mais projetos acima de 1,5 MW, que tenham sido financiados nos últimos 2 anos por bancos que não sejam de desenvolvimento.
Dá para dizer que vocês estão entrando numa fase bem agressiva…
Sim. Temos como meta crescer entre 20% e 25% ao ano já em 2023, e até 2027, com cinco anos de crescimento forte. Porque existe mercado para isso, é uma projeção real.
Qual é o potencial de crescimento desse mercado?
Existe um potencial, mas isso vai depender de como o governo vai conduzir a política monetária, o que ainda não está muito claro, não tem uma definição. Eu creio que as coisas vão ficar mais claras assim que o governo estabelecer as metas fiscais, o nível da taxa de juros, como vão ficar os financiamentos a longo prazo. Quando isso for definido, o mercado retoma o crescimento normal. Por ser um mercado de soma monetária elevada, onde um projeto residencial custa 20, 25, 30 mil reais, acredito que são poucos os clientes que dispõem de capital para investir à vista. Por isso, a alternativa do financiamento é uma forma mais confortável. O setor solar trabalha muito com o capital dos bancos, então é de suma importância definir a política monetária e a política de juros. Vamos esperar.
Você está falando da redução da taxa de juros?
Sim. Mas essa conta vai um pouco mais longe. Não é só reduzir a taxa de juros. É uma política monetária e fiscal. O governo também tem a dívida dele. Tem que pagar os juros da dívida. O governo tem que estudar. A política econômica não pode onerar as empresas.
O governo acaba de anunciar a desoneração, até 2026, de impostos federais para o setor solar. Isso foi positivo…
Eu vi, mas ainda é preciso avaliar para entender mais a fundo. A gente precisa saber se isso foi para um nicho específico ou se foi mais amplo. A gente precisa avaliar um pouquinho mais e ver como vai funcionar. Maravilha a desoneração, mas junto tem que estar a política monetária, a taxa de juros para financiamento, um cenário mais amplo.
Hoje como é a atuação global da OSDA?
Ela está em todos os continentes.
Falando de forma global, onde é hoje o centro de produção mais importante dos equipamentos solares?
O grande centro de produção de energia solar hoje no mundo é a China.
E de consumo?
Olhando a briga, aparecem a Ásia e a Europa. A Europa também está muito forte. Eles estão adquirindo os produtos, ampliando muito rápido.
Como é a participação do Brasil nesse mercado?
O país que mais gera energia de energia solar fotovoltaica é a China, com quase 400 gigawatts de instalação. Em segundo lugar, ficam os Estados Unidos, com 111 gigawatts, depois Japão. A Alemanha está em quarto. E o Brasil pela primeira vez aparece no top 10, em oitavo. É a primeira vez na história, com 24 gigas. Mas tem potencial para ser muito mais.
Vamos crescer muito?
Com certeza. O mercado só está começando. Tem muito para explorar. Ainda tenho certeza que o Brasil tem muito para crescer. Nos próximos 50 anos o país ainda vai viver crescimento no setor de energia solar. Tem potencial para isso.
Deixe uma mensagem para o mercado para finalizarmos esse bate-papo.
Gostaria de falar para os clientes e parceiros que eles podem ficar tranquilos que a OSDA está se fortalecendo e entrando em uma fase com uma nova estrutura, uma nova cabeça, um novo pensamento de mercado. A empresa vem forte para se estabelecer na América do Sul. Enfim, colocar os pés aqui no Brasil e na América do Sul para ampliar o negócio de forma consistente.
