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Nichos e mercados elétricos internacionais

Em entrevista para o jornalista Paulo Sérgio Pires, o diretor comercial da KRJ Indústria e Comércio, o engenheiro Roberto Karam Jr., conta como tem sido seu trabalho para abrir ‘nichos’ ou solidificar negócios no exterior de conectores elétricos de distribuição de energia

Fabricante nacional de conectores para o segmento de distribuição de energia há mais de 18 anos, a KRJ Indústria e Comércio, ao longo de sua história, mantém o foco em ações nos nichos e mercados elétricos. Instalada com planta industrial no bairro da Vila Maria, na capital paulista, produz conectores cunha e conectores perfurantes, além de suas ferramentas de aplicação.

O diretor comercial da empresa, o engenheiro Roberto Karam Jr., há anos vem se dedicando ao aumento da participação em mercados internacionais mais próximos, como também nos mais distantes, onde para algumas empresas seria até impensável.

Na entrevista a seguir, ele conta ao jornalista Paulo Sérgio Pires como tem sido seu trabalho para abrir “nichos” ou solidificar negócios no exterior de conectores elétricos de distribuição de energia. Acompanhe:

A KRJ tem se destacado por fechamento de contratos internacionais de vendas para México, Chile, Colômbia e até para o Vietnã e outros vários países, além de acordos de certificação, como o da agência ligada ao governo japonês, Japan External Trade Organization (Jetro), que trabalha para promover o comércio e o investimento mútuo. Por que exatamente a empresa tem esse expressivo direcionamento ao mercado externo?

Resposta Karam: Não diria que temos um expressivo direcionamento ao mercado externo, o que no início foi um desafio com muitos obstáculos e nenhum incentivo se fortaleceu com o reconhecimento da nossa seriedade, qualidade dos nossos produtos e pela característica do cliente externo, que aceita a inovação de produtos e valoriza muito mais a parceria comercial do que no mercado nacional que troca de fornecedor por diferença de centavos. Temos uma linha de produtos diferenciada no segmento de distribuição de energia elétrica e procuramos estar presentes onde identificamos potencial de mercado. A exportação, além de proporcionar um maior reconhecimento, tem um diferencial, considerando a tributação, potencial de mercado e taxas cambiais.

Conforme estudos da Rede de Pesquisa Solidária, no mês de junho, o Brasil teve uma queda de 2,9% nas exportações em comparação a 2019 por conta da crise da Covid-19. Na contramão dessa situação, sua empresa tem se destacado como exceção, e conseguiu se expandir comercialmente e aumentar seus índices de exportação para América Latina e Ásia. Qual foi a estratégia para conseguir esses bons resultados?

Resposta Karam: Nossa linha de produtos é específica e não temos produtos de venda de impacto. Antes da venda, temos todo um processo de homologação, qualificação, testes de campo e testes laboratoriais, o que implica em ter um planejamento de médio e longo prazo, ou seja, antes de nos aventurarmos em qualquer mercado, é mandatório desenvolvermos um estudo. Antes da pandemia, tínhamos iniciado estes estudos e trabalhos com determinados mercados. Demos andamento mesmo com as dificuldades de contatos presenciais, neste caso, os recursos tecnológicos tipo Zoom, que muito nos auxiliaram na continuidade destas sementes plantadas anteriormente.

Circula no meio industrial um pensamento de que os empresários brasileiros não costumam ter grande interesse pelo mercado internacional, porque o mercado interno brasileiro já seria suficiente para seus interesses, e não haveria também entusiasmo, vontade adequada, perseverança e conhecimento para atuar nesse segmento. Para alguns mais críticos, haveria ainda até “certa letargia do empresariado nacional” quando se fala em comércio exterior. O que o senhor pensa a respeito desse pensamento? Concorda ou não?

Resposta Karam: Nestes 18 anos de atuação, nossa empresa nunca se acomodou. Sempre buscamos desenvolver novas linhas de produtos, novos mercados independentemente das dificuldades de ordem governamental que se apresentam. Focamos nos nossos estudos e mantemos um forte planejamento. As dificuldades existem e sempre existiram!

Em geral, a legislação internacional eletroeletrônica se alinha com as normas brasileiras ou elas são muito desiguais? O senhor teria exemplos para comentar no caso dos conectores elétricos e outros dispositivos similares ou complementares?

Resposta Karam: As legislações locais existem e estão dentro do contexto do fornecimento, na Colômbia, por exemplo. Anualmente, temos que renovar nossa qualificação junto ao órgão local, similar ao Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia (Inmetro). Se existe a exigência, devemos cumpri-la, e é só precificar esta obrigatoriedade. Não podemos ficar no ‘chororô’ de querer uma abertura total quando exportamos e um fechamento quando importamos. Diria que cabe um estudo e criatividade para vencermos estas dificuldades e entraves. 

Nichos e mercados elétricos internacionais
Engenheiro Roberto Karam Jr.

Sua empresa costuma trabalhar nos negócios internacionais com tradings companies ou fazem negócios diretamente? Quais as razões ou não do emprego dessas empresas na área? Quais seriam as vantagens e desvantagens no segmento elétrico?

Resposta Karam: Não. Temos uma atuação direta, até em função das particularidades de nossa linha de produtos. Após o desenvolvimento e estudo do mercado, nomeamos um parceiro local com atuação como nosso representante comercial e/ou distribuidor local.

Como tem sido a participação da sua empresa em eventos e feiras de negócios internacionais na área eletroeletrônica? Os investimentos nesses eventos promocionais têm valido a pena ou envolvem muitos riscos e situações imprevistas?

Resposta Karam: A participação em eventos e feiras de negócios internacionais fazem parte de nosso orçamento anual ou budget.

Apesar de a matéria-prima nos conectores em geral ser de origem nacional (metais e resinas plásticas), ela tem seus preços atrelados ao dólar e LME – London Metal Exchange – no caso dos metais, e os preços destes insumos básicos têm sofrido fortes oscilações. Como deve ser formulada uma política adequada de precificação internacional, pensando em todas as variáveis controláveis e incontroláveis?

Resposta Karam: A oscilação da LME no mercado internacional atinge a todos e é respeitada muito mais que no mercado nacional. Já a oscilação cambial requer muito estudo de nossa parte. Como já ouvi em algumas negociações, a paridade dólar real é um problema de seu país. Neste caso, a bola de cristal tem de estar afinada!

A Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) tem atuado para promover os produtos e serviços brasileiros no exterior e atrair investimentos estrangeiros para setores estratégicos da economia brasileira. Ela, de alguma forma, vem contribuindo para o trabalho de vocês ou é um esforço absolutamente individual?

Resposta Karam: A Apex tem uma boa atuação, porém sua atuação poderia ser aprimorada.

Algumas das linhas de financiamento para exportação passam pela administração direta do Governo Federal. Ele tem o papel de obter as aprovações por meio da empresa brasileira exportadora de serviços junto ao Comitê de Financiamento e Garantia das Exportações (Cofig) e ao Conselho de Ministros da Camex. Qual a visão do senhor sobre as linhas de financiamento para exportação como o Proex – Programa de Financiamento às Exportações, a ACC (Adiantamento sobre Contrato de Câmbio) e ACE (Adiantamento sobre Cambiais Entregues)? A seu ver, elas estão adequadas e ajustadas à realidade do mercado atual? Como está a questão da disponibilidade e o nível de exigências para a viabilização de crédito?

Resposta Karam: Linhas de financiamento para exportação no Brasil SÃO LENDAS! Banco do Brasil, PROEX desperta um sentimento de total de desalento, diria que dá asco! Totalmente inadequada, burocrática, padrão a tudo que é ESTATAL no Brasil INEFICIENTE. Agora, na pandemia, estão curtindo férias prolongadas…ficam em casa… salvando vidas…Privatização já!!!!!

Vocês de certa forma em uma outra fase já atuaram como representantes comerciais de dispositivos estrangeiros aqui no Brasil, antes do surgimento da KRJ. Por acaso, sua empresa teria intenção de trabalhar nessa atividade em um produto ou linha que não tem expertise ou interesse em fabricar similares aqui, mas cujo mercado é interessante comercialmente?

Resposta Karam: Sempre estivemos abertos e receptivos. Já recebemos empresas chinesas, mexicanas, argentinas, americanas e finlandesas. As empresas de fora têm enorme dificuldade de entender as particularidades do mercado nacional, principalmente a estrutura tributária e a burocracia, no caso de alguns clientes ainda estatais, o que impossibilitou a continuidade destas negociações.

Como estão as possibilidades das joint ventures de transferência de tecnologia, produção e distribuição no âmbito de atuação da sua empresa? Há alguma boa perspectiva nesse aspecto? A empresa já desenvolve ou desenvolverá algum produto especialmente para demanda específica estrangeira?

Resposta Karam: Como falei, sempre estamos abertos e atualmente existem algumas negociações em curso.

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